李晓艳:怎么做好零售?

 

   大家好。很高兴今天可以和大家一起做一个分享。今天的课程我们讲终端零售如何做?需要注意什么
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   好了,我们先来简单讲一下:情感营销
   大家第一次听到这个词是不是会觉得和我们本身微营销没有太大的关系。但是这个是我们做销售的一个前提,
   最近我会接到很多代理的一些问题:比如说:我加的好友为什么不买我东西啊?问这样的问题我们先去想一下?你们认识多久?通过什么方式认识的?你了解对方么?对方对你是不是有足够的信任感
    那今天说情感营销,也就是大家目前都应该去培养并且缺乏的东西。用身边真实的一个列子来说:我有个朋友,微信里只有不到1000人,但是他每个月收入都很可观.百分之40左右的好友都成为了他的顾客。我们聊天也在探讨这个问题,她说没什么秘诀啊,就是和大家聊天聊得都很好,也都把我当朋友,当他们有这样需求的时候就会第一时间想到我。
所以大家明白了吧。先谈感情在谈生意
   所谓情感营销,是指通过心理的沟通和情感的交流,赢得消费者的信赖和偏爱,进而扩大市场份额,取得竞争优势的一种营销方式。那我们该怎么去做?
   一:首先微信内容要真实.不是要求大家把自己所有的家底都告诉别人,而是要做真实的自己。因为在微信里,大家没有见过面,都是通过你的微信进行了解。所以你的内容是什么样的他们就会对你有一个什么样的印象。
   1:不要去发太消极的东西
朋友圈一定不要去发这种消极的东西。影响自己的心情也会潜在的影响到别人的心情
   2:接地气
我们的朋友圈有不一样的一个划分,但是大多数都还是普通人对不对?那如果我们发的内容太高达上,会给人一种距离感,就会觉得和你不是一个世界的,很难接触.所以内容一定要接地气,大多数人的一个价值观在哪里。就去换位思考发什么会接近贴合他们的生活内容
   3:冷幽默
我们可以偶尔来发一些冷幽默,我有时候在看朋友圈如果看到一条很好笑的东西。我就会比较注意这个人平时发的一些其他内容。
我们可以把这些冷幽默和你的工作状态去结合起来。别人看到是不是会觉得你这个人很有意思。很幽默。而不是说单纯的在炫你的货,你的发货量对不对?
 
 
   二:学会与朋友圈的好友进行互动 ,
如果我们加了5000好友,但是你从来不去与这些好友进行互动,他们也不会对你有什么印象。更不要说来下单购买了对不对?所以这也就是一个转化率。那怎么去互动我们可以用两种方法
   1:朋友圈软文互动
软文是陌生人最直接去了解你的一个方式,所以你可以去偶尔与朋友圈的这些好友互动起来。其实你会发现是有很多人来关注到你的。我们做销售,第一步就是让你的好友对你有个印象.大家可以看一下这个。虽然内容很无聊。但是你会发现很多人和你是一样的。所以吸引这部分人注意力很重要。(插图拼音互动)但是这种互动不要天天都在做。我们去根据自己朋友圈来看。
   2:微信群互动
大家有没有把自己的通讯录好友进行一个分类呀?比如说宝妈。学生、上班族,还有我们已经在做微商的这一部分。分类之后呢你可以根据不同需求人群来建群,拉近关系。
要注意建群不是盲目的去建立。在没有征得人家同意,贸然建群不可行。那我们可以分类后去聊。就比如说我们要建一个宝妈群。那你可以去和你分类的这些宝妈去聊。你可以说:我也是个宝妈,想建立一个宝妈群。我自己有些关于宝宝教育这些方面的经验和资料 想分享给大家。看到您也是名宝妈。相信您也有些经验和心得,可以进到我们群里进行分享交流可以吗?那你这样去说。她一定不会拒绝对不对?所以一定要征得这些好友的同意在去建群,然后你作为群主,就有一个领导的能力。建群后一定不要作死。你建了群不活跃等于没有任何意义。所以一定要去找度娘普及你的这些知识,每天差不多的时间去群里做分享。久而久之大家就会很熟悉了。
在这里呢也要注意两点:
   1:一定在有共同话题的基础并且征得人家同意的情况下去建群
   2:如果你建的群不是微商群 那拉进群的这些一定不要是在做微商的,这点大家也知道为什么把?
 
   建立这样的微信群你会发现除了可以拉近彼此关系。久而久之当你们熟络后,你是不是可以让他们也邀请自己的好朋友宝妈进群啊?这样你是不是潜在有了另一条人脉圈 。
 
   我们在做营销你前提我们要去考虑。你可以为他们带来什么样的好处?所以营销的基础一定是建立在愉快的前提下。我们也去反思下自己的圈子能不能做到这一点、
 
   好啦没有问题我们进入第二个课题:终端零售
 
   实现终端零售不管厂家也好渠道商也好还是终端零售商也好.都是大家所梦寐以求的.因为就实现了这个终端的这个销售.才能有利润和有营收.企业才能够持续不断的发展.所以现在终端的销售是非常重要的。 今年下半年,终端为王、要做好终端零售!
   第一点:品牌效应
品牌效应其实很重要,就比如我们自己日常生活中都会遇到。比如我们在超市去选购矿泉水。我们是不是一般会选择哇哈哈农夫山泉啊这些。其实就是这些品牌在宣传中获得了消费者的一个认可。
有了认可是不是就有了很好的一个销量呀?那我们产品首先在产品推广宣传部分一直是在投入很大的,举例各大卫视广告等。所以在品牌效应的地方我们不用去担心。
公司就是要打造这种品牌的知名度打造我们的强势品牌。
 
   那第二点呢:就是渠道
我们产品目前有了知名度,和品牌效应。你没有渠道去销售是不是也是徒劳呀?所以我们来说下渠道销售。
   1:实体店铺货
可能这种有些人会说我之前去铺过,但是效果不好,有些人愿意来做但是量也做不好,那为什么呢?几个月前你去铺货,我们的产品种类还不是很完善。品牌推广也没有做到想今天一样,那现在我们完全可以利用现在的这个品牌效应在去进行实体店的一个铺货。
那去铺货的时候就要去准备一些资料:比如我们公司目前的一个状况。我们的品牌
还有就是你给人家的一个利润空间。人家开店也是为了赚钱是不是?所以在利润方面要给人家足够的一个空间。
再有就是去和店主拉好关系,关系到位是很重要的。我们可以去给他们做一个福利。比如销售到多少我们会有什么样的一个奖励政策。总之你要让人家知道帮你卖这个产品他又什么好处?有什么福利。
当然我们也要定期去做回访。不是说你把货放在哪就不管了。我们一定要隔段时间去聊聊。
去谈这种实体店合作不一定你去了就会成功,第一次不成你可以去总结经验在去做第二次对不对?有写伙伴还没有去i就打了退堂鼓:万一人家不愿意铺货呢?万一铺了卖不出去呢?那你有没有想过。万一铺货成功呢?万一销量很不错呢?你不去做别人也会去。所以准备充足就去实践
   2:线下活动
我们现在很多节日啊.那很多商场。影院。广场人流量是不是都很大?有人的地方一定有商机。所以我们可以去组织线下活动。一方面吸粉一方面来促进我们终端零售那在做线下活动我们要注意
   第一:场地选择,首先你在场地选择时候要去考虑这个场地人流量。还有人群。因为我们的目标人群主要在女性群体。还有救是大学附近也是不错的选择。大家可以根据自己所在地去针对性选择。
   第二就是活动宣传。有大部分人不会当天就下单购买的,那我们呢就可以去做这种展板,广告海报在加上你的二维码。现场可以去准备一些问卷或小礼品。那没有购买意向的可以填写下问卷然后送个礼品是不是比较吸引这部分人啊。那问卷内容肯定是要和这种护肤。或者肤质问题有关的啊。然后问卷上一定要留下微信号。当时没有扫码的我们回头再去加是不是就可以啦?而且做了活动你在验证时候写上你的信息。他一定是会有印象的。
   第三就是保证你的货源充足。这一点呢因为我们当天不知道会有多少的购买率,但是你的货源一定要备足,不要出现没货缺货这种。
   第四就是可以用我们新品来做一个现场体验活动。比如酵素洗衣素等;
所以在现场你的细节。创意一定要准备到位。可以吸引别人过来。试用,填问卷。并且这种活动还是有一定的购买力度的、所以准备去做活动的这部分伙伴一定要准备充足。那我们做的展板是不是还可以重复去利用呀。这种活动有时间一定要多去做。
 
   好啦没问题我们说
   3:微信端零售
微信端的零售是我们比较多接触。而且是直接可以用到的对不对?每天都会有人看到你的广告。下单购买。那很多伙伴说我这个零售一直做不好呀?有的顾客觉得贵 有的买一次又不会来重复购买了。那这些问题可不可以去解决那?我们在微信端做零售要注意什么呢?我课前一直去了解了一下大家微信零售做不起来主要下面几个方面。
 
   第一点:有的人太追求朋友圈的完美,忘记最基础的一个广告宣传。
现在很多人的朋友圈发的都有一个误区 ,就是过多的去宣传你的公司团队各种奖项。而忽略了你的一个最原始的广告。那我们本身就做销售的。很多人刚加进来,他在你朋友圈看到的都是这些大的事件啦什么的。都不知道你到底是卖什么的对不对?
那我们每天朋友圈一定要去搭配好,在广告宣传还是要注意不要复制太长的文章。我们一定要去自己写,把你最真实的感受表达出来,还有就是反馈图是一定要有的。比如我们经常看到的这种痘痘肌,黑眼圈。鱼尾纹。是不是很多人都会有这样的问题呀、》那把最直观的问题改变发出来,是最直接的一直刺激方式。产品很多。效果才是王道对不对?所以一定要抓住这部分人群的一个痛点 。谁脸上长痘痘都着急是不是?所以在广告宣传一定要直观,很多人看到这个效果就会来咨询你。
   好第二点:有顾客购买但是重复购买率上不来
很多伙伴零售做的还可以。但是说好多顾客买一次就不会再下单够买了。那这个就是你的顾客维护没有做好
大家都知道 我们当初选择化妆品。是因为她具有持续购买的一个消费可能性。那么对于顾客的维护是很重要的。
很多人卖出去这个产品之后啊。就没有下文了。大家要知道。我们在做这个的目的不是去推销这个产品。我们做的是一份长远的事业。比如做房产销售的,如果这个买房子的客户维护好了。那她的朋友亲人有购房意向的时候呢。她一定会介绍给我。有人说这是打感情牌。其实大家要知道。对你产生信任的前提必定是和你聊得很好。把你当做朋友。所以呢 。我们在做这个事业的时候。一定要把你的这个顾客维护好了 。
第一批顾客大多对你有一定的信任感。才去购买你的产品。那她拿回去使用了。你没有及时去跟进。那她会觉得你真的只是想去推销。个那么?我们怎么解决这个问题
首先。我们给她推荐了合适的产品后。我们要去及时查看物流信息。有没有到货。因为现在这个快递态度是很差劲的。经常会有压坏的状况。所以啊,看到物流到了以后呢 我们主动去问问。有没有破损的情况?然后把这个使用方法给她发一下。比如面膜首次使用建议大家先让顾客做一个耳后皮试 。因为每个人的肤质不同。也有些人会出现一定的排异反应。
那我们的眼唇精华是不是还需要一个手法的配合呀?以及眼霜的一个用量。眼部肌肤很脆弱,一次用量太多会导致吸收不好。所以这些小细节一定要和你的顾客去讲 ,
第一回觉得你专业。第二觉得你服务态度好
 
然后在使用一段时间。在去问问有什么感觉啊。或者觉得哪里有不足。这样之后我们也好去做一个改善对不对。还有。就是去主动要反馈。我之前也提到过这个问题。所以呢。顾客的维护很重要。我们也不要一位的去谈产品。可以去唠唠家常 。记住。一定要真心的去对待每一个顾客。维护好了。他自然会找你去购买。
比如亲自做一个教顾客怎么使用的图。那发给顾客就会让他们感觉你专业。 放在你朋友圈效果很不错的。
 
   第三:有人问了。说了解下下次买 然后就没有然后了
这个情况我相信大家都会遇到对不对? 
比如说我们在发了反馈图后,会有些人来问,你这个产品真的有这么好的效果嘛 》真的有这么神奇么?很多人上去就会回答。是的。那这个潜在顾客一百分之八十的可能性不会在有其他的回应啦。
在这样一个时候。我们不要急于去回答他们的问题。我们可以先去问他是什么样地一个肤质?有哪些肌肤的问题。给他做一个皮肤的分析。这样即使她一下不回去购买。他也会对你产生一定的信任感。觉得你很专业对不对?有很多人说。我不是美容师。我不懂这些怎么办?办法是人想出来的。现在网络那么发达。可以去百度啊,是不是?现在很多美容师都会在网络上分享这些东西的。
千万不要去找借口。办法是死的人是活的对不对。还有一个问题啊。在大家发了几天朋友圈的时候。都会很大一部分人来问我:说很苦恼啊。我发了以后问的人很多。可是购买的人很少。怎么办 ?大家不要往坏处去想啊。她之所以没有去购买。是需要一个接受过程的对不对。她来问你就说明你的软文让她感兴趣了。你们是不是已经进步了啊?
顾客来咨询,首先我们给人家留下一个很专业的印象。让他们感觉到我们的出发点是帮助他们解决肤质问题。而不是去单纯推销产品对不对?
 
好了
   第四个:价格太贵了
这个问题我也听到很多小伙伴来反应。其实产品贵不贵主要不在于顾客,是我们自己首先要知道,我们这个价位在目前同类单品中是属于一个中等价位的。大家一定要去转变你的思维。很多人自己卖都觉得贵,那你顾客来咨询,你就会有一种感觉:哎呀。这个价位我的顾客不知道能不能接受了啊。这样就严重影响了你在后续推荐时候的发挥。
当顾客反馈说贵的时候。其实他潜在还是想要购买的.除了价格原因其他是不是都接受了呀?那我们就去帮助他分析这个我们产品这个价位为什么是合理的。首先去站在顾客的立场。表示很理解。那有些顾客可能回去说:哎 。我看到某某品牌。也是面膜。但是比你们便宜好多。
那这个时候一定要肯定的去告诉他:你所比较的这个产品在原料上就和我们不是同一类的.花再多的钱没有效果也是白费对不对?你要站在他的立场上。让他相信到我们的一个产品功效。还有你的一个服务态度。
还有就是可以用我们之前在分析的每天平均法也不错。合下来每天也就花几块钱而已。
 
   第五个:不会合理促进销售
促销这种情况我们经常会遇到,比如超市搞这种大促销。捆绑销售。买赠活动。是不是都会吸引到很多顾客啊?
吸引到注意就会刺激消费者购买,所以我们在终端零售中完全可以利用到这样一种方式。但是大家一定要注意我们的经销商制度。不可以低价。不可以买赠
下面给大家说几个活动方案.我们来根据你自己朋友圈的情况来合理进行
   1:买赠活动
这种我们平时都 很常见到,什么买一赠一。买三曾二啊。那我们也可以买赠。赠品选择去根据你自己本身的利润空间和实用性来选择。比如这个季节想什么暖手袋啊。围巾。披肩之类的大家都是比较热门的一个赠品对不对?
   2:捆绑销售
我们目前产品种类越来越完善。那我们可以自己去搭配套装。然后做活动。比如一套价值588赠送什么样的礼品。我们在销售过程中一定要去学会合理推荐。
   3:老顾客捆绑
老顾客大家有没有去做一个统计表啊?比如积分制这种活动。现在大型超市都在做积分换礼品。不知道大家有没有注意到。虽然有时候礼品可能很一般。但是消费者在消费过程积累可以换取一些东西还是很有吸引力的。这种积分大家自己来做。十元积一分啊都可以。
大家一定要有一个创新的精神,把自己好的想法巧妙运用到我们销售中 。
   4:通过小的细节去让你的顾客对你更加信任
其实让你的顾客对你更有信任感。我们就从一些小细节来触发。比如我们在给顾客寄得包裹中。亲手去写一封简短的信:我之前很热衷于网购。相信群里很多小伙伴也一样。那我收到很多的包裹都是很简单的货,那有一次我在这个快递箱子里看到一封亲手写的信。其实内容无非就是说一个感谢信任啊这些的。但是你会有不一样的一个感觉。就像打印出来的和你亲手去写的东西本身就会有点区别。那后来我对这家店也是印象很深。至少我下次需要什么的时候,我会想先去他的店里看看。其实这就是一个简单的小细节。但是通过这个小细节她收获的不止一点。
所以我们一定也要去学会运用小细节。
 
   那关于零售的内容今天就给大家说这么多。其实是很多小的方面。大家在课后一定要去做。不做.听的再多都没有用 。你不做不知道哪一种效果对你来说是最好的。所以执行力很重要。
  
    那我们今天的课程到这里就结束啦。那在最后呢我想在和大家说几句话:微商的道路是没有捷径的 。做微商的人那么多。我们想要脱颖而出就要走出一条有自己特色的路。才会让别人刮目相看。也许在这个过程我们会遇到很多的问题。那我觉得大家既然做了就不要有放弃的念头。别人可以做到的我们也一样可以做到。
 
   好啦再次感谢大家。今天的课程到这里也就结束啦。
 
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2017-06-21 10:47:14    来源:    编辑:
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